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分享:企业品牌延伸成功突围实战案例

A是一家港资数码视听产品的生产企业,前期主要从事出口以及为一些国内一线品牌OEM加工为主,其自有品牌G属于行业二线品牌。国内市场,A企业在广大经销商群体中具有良好的口碑,随着内销的不断发展,以及企业的需要,在2006年度工作会议上,提出了“企业品牌化运做,产业多元化发展”的战略方向,旨在提升品牌形象,扩展产业结构,寻找新的利润增长点,并为企业今后的发展投石问路。
多元化发展路在何方!IMSC通过对电气产业的综合评估,结合企业的实际情况,决定进军机柜行业,理由有三点:
1、中国市场的机柜市场还是超级不成熟,除了典型的外资企业,威图占据中国的高端市场,中国的企业基本处于低端市场;
2、低端市场竞争激烈,大家都是以低价来竞争,但是利润偏高的中端市场却处于空白阶段;
3、从企业的发展角度来看,国内市场目前都是靠人力成本,没有形成行业标准,投入不是太高,如果国内市场运做走向正规,在拥有一定销量的情况下,企业可在较短时间内投入生产,并依托原有外销客户扩大规模,降低成本,提高生产效率。
前期,企业以OEM方式组合自己的产品线,基于保证在旺季的供货,以及避免与生产企业自有品牌产品同质化等问题的出现,选择了三家企业作为合作伙伴,采取2+1模式进行下单,把重点放在其中两家,另一家作为补充,以备遇到突发事件时能够及时调整;
在市场运作方面我们主要按照以下几个步骤展开:
迅速建网点

在原有产品网络的基础上,开始为新产品的进入市场铺开销路。
推广增销量
同时,公司配合经销商培训一支高素质的支推广队伍,到代理商进行推广活动,目的在于将这些渠道迅速激活,让他们对我们的产品产生信心,不能让我们的品牌仅仅停留在价格以及关系层面,这些都是不稳定的,我们要让代理商知道我们的产品是有竞争力的,是好销售的,能为其赚钱的产品。
培训见效果
新产品的上市,需要代理商或者销售人员对新产品的功能,特色等有所了解,但是他们也会考虑自己的销售成本,也许销售知名品牌的只要两分钟,而推销你的产品却要半个小时,为什么?在他们看来所有的产品都是差不多的,没有什么不一样,不一样的只是品牌,针对这种情况,我们在每次推广活动后,都会对员工进行培训,从产品知识,销售技巧、最重要的还是我们产品与众不同之处,我们的产品好在那里等;
会议建网点
九月中旬,通过前期一个多月的市场运做,使公司以及代理商看到了品牌的曙光,但是现在面临的问题是,客户数量太少,建网点的速度太慢,推广工作又排的满满的,就算加上业务人员也安排不过来。经过公司慎重考虑决定运用会议的方式进行网点开发,接下来的一个星期,所有公司相关人员划分区域,想尽一些办法必须将目标客户拉上来。九月二十二日,中秋节过后的第四天,会议如期召开,会议的目的有两个,其一,空白地区开发出客户;其二,已经运做的客户政策压量。在会议上主要通过表现以下几点达到预期目的:
1、企业品牌化运做以及进军此行业的决心;
2、通过企业员工对代理商的培训,体现企业市场运做的能力;
3、通过已经运做企业产品的代理商讲话,影响其他准代理商;
4、通过员工的现场的模拟演练,以及回答代理商提问的问题,显示员工素质,毕竟以后为他们服务的要靠这些员工;
5、前期运做过程中的一些成功案例分析,让这些准代理商看到在这里,我们具有为您解决问题的能力;
6、向代理商做出售后承诺,以及销售承诺—你卖不了的产品我帮你卖!让任何一个经销商做到全方位的放心。

7、承诺客户给予会议营销的支持;

快速复制

公司在一个市场的成功,给予其他市场极大的鼓舞,要求迅速的将这中模式进行复制,公司从成熟市场抽调部分能够独挡一面的员工分派各个市场,进行前期预热。

年度小结
截止2005年春节,在短短的几个月时间里,企业在OEM的情况下,取得的近3000万的销量,对于一个刚刚在行业起步的企业来说,无疑是一个非常不错的成绩。
2006年的开始
鉴于去年的表现,以及对机柜行业的乐观前景,企业加大投资力度,在收购一家机柜生产企业,实现了产业的成功突围。

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